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小企业如何搞定大客户?不妨来点“制服诱惑”

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  1我有个朋友,开了家公司,主营业务是给一些大型企业开发财务软件,公司有五十多人,这个规模和金蝶、用友这样几千上万人的公司比起来,算是很小的了。

  尽管如此,这个朋友却特别喜欢做一件事儿——请客户到公司参观。

  这就让我奇怪了,在我的印象中,邀请客户参观,一般都是很气派的公司或大型的工厂才会做的事呀,客户到他们的全自动化流水线上一看,自然就觉得公司有实力。

  于是我就问这个朋友:“你的公司也不算大,为什么还要邀请客户来参观公司呢?不怕一些大客户看不上眼吗?”

  朋友是这么回答的:“起初我也这么认为,别说主动请客户到公司,就是有时候客户自己说来公司考察下,我们还找理由推脱。但后来我想明白一事儿,才改变了这个想法。你知道是啥事儿不?”

  还没等我开口,朋友坏笑一声,跟我讲起了“制服诱惑”。

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  为什么很多男人喜欢制服诱惑呢?

  因为在男人的幻想中,制服代表了特定的一群特定职业的人而不只是一个人,当女友穿上空姐制服,就好像全世界的空姐都在为他服务一样。



  ▲电影《重庆森林》| 梁朝伟说:每一驾飞机上,一定有一位空中小姐是你想泡的

  所以说,制服诱惑,其实是男人占有欲的表现。

  女人满足了男人的占有欲,就能抓住男人,而如果一个企业满足了客户的占有欲,是不是也能得到客户的好感呢?

  后来我发现还就是这么回事,就说参观公司这个事吧,朋友公司确实很小,但客户到公司后,带客户到研发、测试、客服等部门一转,然后高层跟客户做个会谈,问一下客户有什么特别的需求,再安排技术骨干跟客户做一个行业报告。

  这个流程下来,客户会觉得我们全公司都在为他服务,这就满足了客户的占有欲,成交率自然也就提高了。

  一线销售也反映,到公司参观过的客户,之后的沟通会比没参观前顺畅很多。所以现在朋友都会要求销售在条件允许的情况下,尽量邀请客户来参观公司。

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  这个朋友从制服诱惑的角度谈企业经营的思路很妙,其实总结起来就一句话——只要你满足了客户的占有欲,客户就会为你买单。

  仔细想想,有这种做法的企业还真不少。

  有家餐饮企业就非常擅长这个,客户走进这家店,会感觉全店的工作人员都会为他服务,而且不止是餐饮方面的,在这家店里,你还可以做美甲、擦皮鞋,甚至让他们帮你拿快递。

  我想大家都猜到了,我说的就是海底捞火锅。



  ▲图来源网络 | 海底捞服务员是个神奇的存在

  海底捞的例子很多人都知道,现在我再说另一个小企业的故事,看一家摄影公司是怎么把成交率提高几倍的。

  这家公司的主营业务是给个人用户拍微电影或生活MV。

  这个行业竞争很激烈,成交率普遍不高,十个进店咨询的只能成交一两个。但后来他们改进了接待客户的流程,成交率一下子提高到五成左右。

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  那他们怎么做的呢?

  其实很简单,原先客户进店后,是由前台小妹接待,介绍店里的摄影套餐和优惠活动。

  而接待流程改进后,小妹先将客人引到摄影棚,礼貌地安排客户坐下,给客户倒杯水,然后招呼摄影师来接待。

  摄影师已经经过一些销售培训,在跟客户寒暄后,啪啪打开各种布景灯,让客户亲眼见到各种摄影器材和道具,给客户营造一种视觉上的冲击。

  然后他们会向客户介绍他们的拍摄流程,比如怎样设计剧本、怎样布景、采用什么拍摄手法等等,只要他们发现客户对某个环节感兴趣,都会详细地介绍一番。

  这中间还有一些其他的细节,比如前台小妹会过来给客户加水,问下空调温度合不合适,这里就不细说了。

  很多时候,这套流程走下来,一些原来意向不是很明确的客户也签了单。

  用今天我们提到的观点来看,这家摄影公司改进后的服务流程,会给客户带来一种感觉,认为这个摄影棚内这些道具呀、布景灯呀等所有的摄影器材,包括这个很专业的摄影师,都是准备为他服务的。

  那占有欲满足了,成交率自然低不了。



  ▲图来源盖洛特 | 顾客满意度指数模型(CSI)

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  那问题来了,制服诱惑这么好,我们怎么做一家制服诱惑式的企业呢?

  其实,核心方法就一点——让客户感觉我们在全体制为他服务,而不是只有销售这个单点。

  退一步讲,即便有些销售确实很牛,一个人把客户搞得服服帖帖,但那是这个销售的客户,不是公司的客户,这就是为什么很多公司出现销售一走,客户跟着损失的原因。

  具体来说呢,全体制服务又分两点:

  第一,从人的角度做文章。

  让客户觉得你们公司里有很多人在协同为他服务,比如让客户参观公司就是这个道理。

  再举一个例子,很多销售在拜访客户时,明明客户没什么具体的技术问题,也让产品经理或技术工程师陪同,也是这个道理。

  第二,从物的角度做文章。

  像刚才提到的摄影店,就是利用摄影棚形形色色的道具满足客户的占有欲。

  这方面的例子也很多,比如用测试机器、演示产品等配合销售,最典型的就是地产公司重金打造的售楼处。

  几十万、上百万的沙盘,高贵大气的欧式沙发,尽管每一个看房的人都知道这些跟自己要买的房子没有一毛钱关系。但地产商比谁都清楚,装修售楼处的钱不会打水漂。

  这些都在激发客户的占有欲,而这些被激发的占有欲,很大可能会转化成购买欲。

  原文地址:http://www.srzxjt.com/Article/xiaoqiyeruhegaodingd_1.html

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