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老司机多年经验总结的干货 营销杀招总诀式都在这了

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  本文集合了营销杀招所有的诀式,能为你省下N多的忍耐时间,让你离成功更进一步。玩好营销财务自由都不是梦,分分钟的事情。咋的,文章都没耐心看?短的hin!

  ·常言道,人生里忍耐(Patiently Waiting)的时间,一定多于成功的时间。

  去他妈的常言,老娘没耐烦忍。

  玩好营销就够财务自由了。

  ·于是有了最近在反复改稿的『穷营销』一书,只为营民少一些忍耐,快一些成功。

  去他妈的『穷营销』,你没耐烦等,没耐烦看?

  吃透本文就够了。

  因为本文作为『穷营销』一书缩略版,营销杀招应有尽有。

  老司机一言不合就飙车,

  总诀统统给你。

  开篇

  杀招1:营销破局六点

  通过营销打开局面,无非从六点发力:

  1、市场:关于买家

  谁是你的受众,谁是你的顾客,谁是你的粉丝?

  他们为什么买/传?

  怎么让他们买/传?

  2、脑海:关于买家的联想

  怎么让他们记得你?

  怎么让他们爱上你?

  怎么让他们购买你?

  怎么让他们分享你?

  3、产品:你给买家什么?

  你的产品,要给买家什么样的价值?

  4、价值:买家收到什么?

  你的产品,买家感知什么样的价值?

  5、渠道:买家从哪里买你?

  无论线下,还是线上,你得让买家买得到。

  6、宣传:买家在哪里爱你?

  无论眼球经济,情感经济,行为经济,你得让买家记住、爱上、分享你。

  然后无论自媒体,付费媒体,口碑媒体,你得让买家看见你。

  杀招2:营销破局四套

  通过营销破局,如何从六点发力?

  用取点、布线、构面、鬼才四种套路,拳拳到肉——

  1、所谓「取点」

  取的是「二八定律」——

  就像20%人占有80%财富一样,20%的受众贡献80%销售额,所以别为了那些不属于你的观众,去演绎自己不擅长的人生。

  因此『穷营销』的第一章,先说如何找这20%的受众(抢占蓝海),及洗他们的脑(劈开脑海)。

  2、所谓「布线」

  布的是「光晕效应」——

  所有人事物都有光明与黑暗两面,表面上的冠冕堂皇,是为了暗地里大赚特赚。

  因此『穷营销』的第二章,先说塑造品牌三种价值让受众「感知超值」,再说通过营销的闭环与游戏化从受众处「终生取值」。

  3、所谓「构面」

  构的是「结果导向」——

  因此『穷营销』的第三章,说的是:

  1、产品上的不择手段——产品要有用、有范、有料;

  2、渠道上的不择手段——无论线上的电商操盘、微商操盘还是线下的攻心销售术;

  3、传播上的不择手段——创意上埋入各种心理陷阱;传播上则是广告、公关、创始人、展现资源、曝光触点、事件营销等能上的全都上。

  4、所谓「鬼才」

  鬼的是「匪夷所思」——

  无论是自我管理,是团队管理,是知识管理,讲的都是不按常理出牌。

  正所谓,哪怕又小又杂的牌,鬼才也能打好。

  杀招3:营销思维心法

  什么是营销?

  营销就是(1)认准买家,(2)满足需求,(3)获得回报的过程。

  1、认准买家

  买家,就是要不捧「钱场」,要不捧「人场」的那些人——

  受众(只传播不购买的)

  顾客(只购买不传播的)

  粉丝(又传播又购买的)

  此外都不是营销对象。

  2、满足需求

  需求,无非痛点与痒点——

  所谓痛,什么让买家深恶痛绝——给买家看甩开对手一条街的解决方案。

  所谓痒,什么让买家心痒难耐——当买家要更快的马车,就给他看汽车。

  3、获得回报

  回报,大家都是无「利」不起早——

  要获得销额——今天的利,你得让买家立刻买。

  要获得品牌——明天的利,你得让买家反复买、安利身边人买。

  什么都是营销:

  恋爱就是认准恋人,满足需求,获得回报的过程。

  职场就是认准老板,满足需求,获得回报的过程。

  人生就是认准梦想,满足需求,获得回报的过程。

  取点篇

  杀招4:占蓝海

  一块蓝海你占不占,主要看三块:

  1、判断市场是否「钱多」:

  一看市场有多少钱:看受众、频次、刚需;

  二看你能捞多少钱:根据你的产品与资源。

  2、判断受众是否「人傻」:看人性、渠道、媒体是否有隙可乘。

  3、判断你是否「速来」:

  根据产品、品牌、平台竞争阶段出玩法。

  杀招5:抢蓝海

  别人的蓝海你抢不抢,主要看三力:

  1、垄断力

  能否从势能入手抢蓝海;

  用大品牌、大客群、大销量、大产品、大媒介、大专利、大资产走对手的路,让对手无路可走。

  2、成本力

  能否从成本入手抢蓝海;

  一手控成本、一手提效率,把自己熬活,把低价对手熬死。

  3、差异力

  能否从买家入手抢蓝海。

  用多重超值让买家防不胜防;用组合拳让竞争对手难懂难学。

  杀招6:开脑海

  如何开创品类做老大?

  1、要不开创品类第一;

  用产品、行业、渠道、价格、宣传打响品类第一枪,

  上来就是老大。

  2、要不开创品类唯一。

  走品类老大「不能」或「不曾」走的弯道,

  伺机超车成老大。

  杀招7:劈脑海

  如何劈裂联想做老大?

  1、用品牌主张,提出联想

  生存联想(对应马斯诺需求层次体系的生理与安全需求)

  相关性联想(对应社交和尊重需求)

  成长联想(对应自我实现和内心尊重需求)

  2、用品牌形象,展开联想

  因此得借助「视觉的锤子」(Logo、主视觉、包装、传播素材、渠道展示等品牌形象),将「一发语言的钉子」(品牌名、口号等品牌联想)钉入受众心智。

  3、用品牌行为,攻占联想

  传播效果=创意×资源

  用资源把你的创意重复一万遍。

  布线篇

  杀招8:如何让买家感觉超值?

  1、肉感超值:

  调用买家的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉、感觉。

  佛家有云,色声香味触大法好,眼耳鼻舌身有意思——

  给他好看、给他好听、给他好闻、给他好吃、给他好摸、给他好玩……

  2、心感超值:

  用五感兼备的展示,让买家秒懂「渠道超值」;

  用一听就懂的产品、一想就要的促销,让买家秒懂「产品超值」;

  用木马策略、补贴策略、掺水策略,让买家贪恋「价格超值」;

  赠大量、赠多次、赠相关、赠非标,让买家贪恋「赠品超值」。

  3、灵感超值:

  给行业以挑战、规则、承诺、标准、痒点、痛点、情结、精神、想象、故事,还行业以灵魂

  杀招9:如何让顾客终生离不开你?

  1、空间上:

  给对的人物、

  在对的地点、

  看对的商品、

  四次以上——

  2、时间上:

  用GAME法则,构造成瘾性系统:

  Goal(做任务)——让他对任务上瘾

  Allow(攒经验)——让他对积分上瘾

  Medal(拿奖励)——让他对荣誉与惊喜上瘾。

  Echo(传帮带)——让他对地位上瘾。

  以及养成他对福利、沉锚、保护费的瘾。

  构面篇

  杀招10:如何让产品卖得掉,传得开?

  产品有三种价值:使用价值、体验价值、传播价值。

  所谓使用价值,产品要「有用」,让顾客愿意花钱买;

  所谓体验价值,产品要「有范」,让顾客愿意花更多钱买;

  所谓传播价值,产品要「有料」。让顾客愿意告诉周围人来买。

  杀招11:如何让线上渠道推你?

  1、大客群顾客价值

  2、大传播媒体价值

  3、大背书权威价值

  4、新奇特内容价值

  1、大品牌利润价值

  2、大单品销量价值

  3、小品类补缺价值

  杀招12:线下渠道经典战略

  无非取点、布线、构面——

  取点:集中优势资源,做拳头产品、样板市场、案例客户。

  布线:用拳头产品带动相关系列,把样板市场扩展到周边,以案例客户说服新进客户。

  构面:在全国各地复制样板市场、案例客户。

  杀招13:线下渠道经典战略

  经销商无非四层次需求:诚信服务、安全经营、利润增长、能力提升。

  所以十字诀就够了: 挑、教、帮、管、卡、压、治、裁、骂、促。

  杀招14:NLP攻心销售术

  不过四式:

  第一式:勾魂攀交情

  你凭什么搞定客户?

  你就是客户。

  第二式:夺心秀产品

  如果你懂自己产品,爱自己产品,

  你也就是秀产品的天才。

  第三式:洗脑破心防

  所谓「先跟然后带」,

  「跟」客户所说,让他认账;

  「带」客户解忧,直指他心。

  第四式:催眠签订单

  趁客户动心,

  立刻求签约。

  杀招15:电商两种买卖

  销量=流量×转化率

  引好客,从这些地方来流量:

  电商平台免费资源、平台折扣活动、平台付费资源、平台自然搜索、平台广告联盟、CRM(顾客关系经营)、SEM(搜索引擎营销)、DSP(需求方平台)、 返利类网站(及APP)、折扣类网站(及APP)、导购类网站(及APP)、众筹类网站(及APP)、试用类网站(及APP)、好物类网站(及APP)、网址导航、传媒、全网营销

  接好客,向这些地方要转化:

  电商:页面好看、客服好感、物流好快。

  O2O:让买家随时随地可买可见;让买家到线下体验线上交易;线上归线上,线下归线下。

  杀招16:玩转微商三步

  吸粉:让受众加好友;

  洗粉:让受众加微群;

  戏粉:带受众玩游戏。

  杀招17:移动互联网营销公式:

  移动互联网营销效果=触点的广度×印象的深度

  所谓广度,移动互联网时代触点碎片化,一定是随时、随地、随身无处不入口的,去想每一个小入口怎么低成本高效占领。

  所谓深度,移动互联网时代注意碎片化,脑海一定只被最不按常理出牌的内容劈开,去学那些有种、有趣、有料的信息源。

  例如宣传社群化、产品内容化、渠道场景化、模式降维化。

  杀招18:传播洗脑战争论

  移动互联网像一片黑暗森林,资源与注意力都碎片化。

  所以要烧光——

  创始人逆战(放狗出山,用脸换粉、换资源)

  创意伏击战(三种经济,1块都不白花)

  公关保卫战(黑白通吃,用水军换粉丝)

  广告游击战(以战养战,投1块回3块)

  触点阵地战(火力全开,投1亿回2亿)

  资源持久战(挖地三尺,1块都不放过)

  事件运动战(一战成名,投1块像100块)

  杀招19:如何借创始人传播?

  吸力:调动眼球、情感、行为三种经济。

  张力:全线铺开、单点突破、百计变现。

  杀招20:如何借创意传播?

  1、让受众忍不住围观,骗到眼球。

  悬念、夸张、反讽、通感、比兴、反转、比喻、拟人、用典、双关、呼告、重复。

  2、让粉丝忍不住动情,骗到情感。

  让他喜、怒、哀、荣、厌、恐、惊。

  3、让顾客忍不住参与,骗到行动?

  利用他懒、贪、装。

  杀招21:如何借公关传播?

  玩好四种水:

  1、用白水,自己把自己洗白

  十一向软文:社交向、猎奇向、心理向、联想向、联想向、权威向、权贵向、权贵向、欲望向、应景向、励志向。

  2、用自来水,让买家把自己洗白

  培育掮客、合作对象、意见领袖、粉丝、员工。

  3、用浑水,把自己由黑洗灰

  冒名顾客、粉丝、煽动受众、挑衅他牌、自建水军把水搅浑。

  4、用黑水,把对手洗黑

  先积粪,再搅屎。

  杀招22:如何借广告传播?

  根据你的竞争层次:属类>行业>品类>品牌>产品,规划广告资源。

  杀招23:如何借公关传播?

  向独特销售主张、产品、渠道、价格、受众、粉丝、顾客、素材、资源、屌丝、合作伙伴、大V、竞争对手、时势要资源。

  杀招24:如何借事件传播?

  大事件=大事件×大传播。

  所谓大事件,在创始人、品牌名、目标市场、企业文化、产品、价格、价值、渠道、合作对象、发端、过程、结果都逆常理出牌。

  所谓大传播,从抢线上大平台、抢线上小平台、线下、顾客、对象、伙伴、微商抢官微、搜索、同人、新闻、大V、受众、非受众四两抢千金。

  鬼才篇

  杀招25:新人要自我修养

  目标要只为Money、Power、Respect。

  过程要分清主次、因果、先后逻辑。

  别信名家,理论派不得要领,实战派不懂要害,名家多半大骗子,专家多半大混子;只信市场,此时、此地、此情、此景、此人、此事。

  杀招26:新人要三项修炼

  见自己,不要存在感、归属感、认同感;

  见天地,用动作执行层、、任务执行层、战术执行层、战略决策层视角看每件事。

  见众生,建立你的知识框架与系统。

  杀招27:职场要搬砖逆袭

  偷砖建城池:试错、识器、看市、挖人;

  屈腰寻活路:扮猪吃虎以瞒上,推功揽过以欺下;

  喝血上梁山:比战略决策层懂「取势」,比战略管理层懂「明道」,比动作执行层懂「优术」。

  杀招28:心术要机巧万端

  用好78种心理触发器:

  认知失调、大数法则、马斯诺需求层次、装逼心理、游戏心理、光晕效应、印象整饰、控制错觉、多看效应、风险逆转、逆反心理、罪恶心理、盲从大众、盲从权威、攀比周围、PAC理论、验证性偏见、陌生错觉、吊桥理论、天气定律、爱屋及乌、感官协同、约哈里窗、姿势开放性、作一致性、眼动线索、脚部朝向、杜彻尼微笑、弗洛伊德口误、布朗定律、假设前提、三明治效应、无批判接受顺言、选择适度定律、移情效应、登门槛效应、下台阶效应、相似定律、承诺一致原理、经典条件反射、禁果效应、青蛙效应、刺猬法则、鲶鱼效应、首因效应、近因效应、选择性记忆定律、蔡格尼克记忆效应、空白定律、感觉适应定律、奥卡姆剃刀、飞轮效应、卡瑞尔万灵公式、结果导向、指标定律、过度合理化、权力膨胀定律、配套效应、沉锚效应、代偿效应、笛卡尔坐标、上切下堆平行法、逻辑层次、FABE法、未来过去法、盗雷术、反客为主法、正面动机法、重新定义法、比喻法、上切法、下堆法、反例法 、直接推荐法、抛难题法、转话题法、冷读法、最后防线法。

  杀招29:交际要非富即贵

  不和熟人谈营销,向贵人要价值——

  什么是贵人?就是给你四种价值的那些人:时间价值、技术价值、资源价值、平台价值。

  对贵人,你得各种聊骚,各种补贴,各种夸赞。

  杀招30:管理要最小可行

  七十二变任事,战略要准,任务与指标要狠,动作要快;

  火眼金睛用人,揪头发提升眼界,照镜子提升胸怀,闻味道提升心力;

  手握金箍棒派活,赚钱的活多多益善,不赚钱的活能省则省;

  脚踏筋斗云跟活,用KSF法管理,用教练式领导。

  杀招31:营销读书有三段

  营销读书第一段:销额

  :先学背起自己的销售额,再学背起公司的销售额。

  营销读书第二段:传播

  先学提出大创意,再学搞活大传播。

  营销读书第三段:品牌

  先学抢占蓝海,再学劈开脑海。

  营销读书收枪篇:营销

  营销为什么?名利双收。

  营销是什么?需求回报。

  回到开篇,什么都是营销。

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